周广来：小项目也能大赚钱，揭秘制动系统盈利之道

作者 | asworld
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

本文为 浙江嘉富力环保科技有限公司董事长 周广来 在2024经销商&连锁俱乐部商务晚宴上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。

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浙江嘉富力是一个专业深耕自制动液研发-生产的制造型企业，我们秉承的理念是“1万米深、一米宽”，指的就是做制动液产品和服务。

有这么一句话，叫三流的企业做销售、二流的企业做品牌、一流的企业是制定标准，嘉富力参与了非常多的标准制定，现已成为国家高新技术企业、国家中小型科技企业、浙江省专精特新企业、制动液国家标准修订单位、浙江制造制动液标准牵头起草单位、中国制动液质量联盟理事单位。

作为制造型企业，硬件设施显然是至关重要的。

嘉富力拥有1套国际领先的全自动数字控制年产10000吨制动液调和系统、建有全自动贴标、高速相机视觉检验设备，灌装、旋盖、捡漏、检重、红外铝箔封口测漏全自动制动液生产线。

另外，我们也是国内首家采用全程氮气保护存储充装制动液的企业，可以隔绝制动液与空气接触，保证四季充装不影响水份含量。

我们还是国内独家采用洁净化车间分装制动液的企业，食品级车间生产环境，减少生产环境中灰尘杂质对制动液品质及包装外观造成影响。

嘉富力智慧工厂

目前，嘉富力的主要业务分成三块：一块是出口，嘉富力的产品出口全球42个国家与地区；第二块是外资品牌的代工。国际品牌60%都在嘉富力生产；第三块就是国内售后市场制动液生产，年产1万吨。

这些年，我们相继获得了ISO9001、ISO14001、ISO45001及IATF16949等国际权威认证，意味着嘉富力在质量管理、环境保护、职业健康安全及汽车行业质量管理体系方面均达到了国际一流水平；而我们赞助的各种体育赛事，不仅有利于我们产品的质量提升，更让我们在品牌传播方面颇有建树。

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接下来聊聊修理厂销售刹车油项目的痛点。

修理厂刹车油项目的现状其实是非常复杂的，不仅要求产品的品质过硬，还要求要有正确的营销思路，归根结底就是现在的修理厂普遍面临着业绩的压力。

痛点一：不盈利。

这个痛点，主要由四方面的原因导致的：

产品同质化。市场上的刹车油以单瓶的DOT4为主，性能相同，营销手段相同，门店主要以价格、折扣作为差异化竞争手段；

网络报价低。商渠道报价低且透明，让消费者对产品本身价值产生怀疑，使得门店无法收取合理利润；

销售体量小。门店未按保养手册按2年4万公里要求更换刹车油，或不重视该项目，无科学方法运营，使得产值一直做不起来；

恶意竞争。行业现在什么产品都往下卷，卷完以后利润空间就会非常低，这其实违背了修理厂生意的本质。

这些因素导致现在的确有不少修理厂，不要说赚钱、生存都出了问题，我们作为一个制动液厂家，希望用高端的产品给客户提供更多的差异化服务，提升服务的价值和门店的产值。

痛点二：不会卖。

一直到现在，很多修理厂对刹车油的认知依旧是不足的。要么是对刹车油的性能和作用了解不够清晰；要么依然抱有刹车油只满足刹住车即可的保守理念，但其实刹车油不仅是要保证成功制动，更有润滑、清洁、防腐等功能。

所以，很多时候刹车油项目其实都被修理厂忽略了，也不会在这方面有太专业的营销能力，包括缺乏销售技巧，不知道如何开口销售，何时开口销售，还有就是缺乏道场的打造，导致技师无力可借。

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实际上，刹车油项目是个非常有前景的项目。

市场存量巨大这个点就不用我多说了，同行其实都知道，我国汽车燃油车基数依然庞大，每年仍有新增，存量市场自然也是一直在增加。刹车油项目为底盘件中最好转化的刚需项目，科学的去推荐，一定可以做出成绩。

另外，刹车油项目是不会被新能源车趋势削弱的市场，相反，刹车油是入局新能源保养的切入口。

新能源车的刹车油，和燃油车刹车油有一定的区别，要求低温粘度要更好，但是，它也具备非常明显的优势。

首当其冲的就是启动成本低。刹车油项目是个典型的小项目，高级别制动液可覆盖所有低级别的制动液，而且SKU少，不需要门店过多的压资金；而且这是绝对的刚需项目，且因为车主对安全的需求其实一直都存在，所以转化率高。

比如，门店可以通过运营刹车油项目，提高运营项目的能力，使得流程更加规范；另外查车的时候可以挖掘底盘件保养，两个项目同步运营，就能明显提升单车产值。

大力龟，是嘉富力提供的一套解决方案。

这是一款满足目前国际最高标准ISO4925-2020-CLASS7标准的产品；一款可以覆盖低级别制动液的产品；一款可以同时满足高温应用需求和极限低温需求的安全制动产品；一款国内横向对比，具有差异化的产品；一款可以暂时跳出内卷带来，先做先盈利的产品。

我们产品包装上有个“T703”，“703”是产品的企业代号。

为什么要选择使用Gafle T703?

由于新能源车加速更快，需要更快的制动响应，要求制动液具有优异的低温流动性；新能源车身重量更大，需要更大的制动阻力，热量增加要求制动液具有优异的高温稳定性。同时，自动驾驶和电气化带来的噪声及泵密封圈负荷增加，要求制动液具有优异的润滑性能，减少车辆噪音和磨损。

大力龟的第二个就是，就是我们彻底把刹车油项目套餐化了。

我们针对不同的车型、搭配清洗液给出了不同的套装，给车主带来更多体验的同时，解决门店制动系统的全面盈利问题。

另外，我们也为门店准备很多的可视化设备，让车主可以直观感受到刹车油处于一种什么状态，提升项目的体验化。

当然，我们也有足够的形象输出、物料支持和销售策划等一整套项目落地方案，我们的团队陪跑和团队督促更是必不可少。

我们希望，嘉富力这些年做的事情，能让更多同行有所感知。